[转] 快手宇宙：帮助董明珠1战定局，丁磊2次上市
商业洞察 丨 作者 / 刘润
这是刘润公众号的第853篇原创文章
6月11日晚，终于，网易创始人丁磊，也下场直播带货了。4小时成交额7200万，观看1600万。
和董明珠一样，也是在快手。
数据非常不错，20点开始，盱眙小龙虾在快手小店上架5分钟订单量破15000单；网易味央黑猪肉卡则在快手5分钟订单量破10000+。
（一位在现场的朋友发来的照片）
有同学问：
润总，先是董明珠，后是丁磊，下一个会不会是马化腾？
然后会不会是伊隆·马斯克？
你怎么看现在雨后春笋般的CEO带货？
嗯。我是这样看的。
----
[b]1.[/b][b][b]看丁磊，更要看丁磊身旁的那位“蛋蛋小盆友”[/b][/b]
丁磊其实很低调。
佛系互联网界20年，很少露面，但身价200多亿美金。
今天，网易在香港2次上市。
那种用笑呵呵也掩藏不住的气场，总是能一下子就能吸引所有人的目光。
丁磊太值得仔细写写。
但是，但是，在今天这场直播中，最值得写的看点，还不是丁磊。
在今天这场直播中，最值得写的真正的看点，是丁磊旁边的那个小美女：蛋蛋小盆友。
蛋蛋是谁？
我估计很多人不知道。这也不奇怪。
因为蛋蛋生活在另一个宇宙里，一个你可能从来不知道的“快手宇宙”。
你手机里装了快手吗？
没有的话，我建议你，马上下载安装。
看看，你至少要看看这个宇宙。
在这个快手宇宙里，蛋蛋，这位年仅23岁，有颜值，能说会道的小姑娘，被业内称为“新一代带货天后”。
在快手，她有1300多万粉丝。
3月18日直播之前，蛋蛋定下了“一个亿”的小目标，结果最终的销售额超过3亿。
4月1日，愚人节当天，她隔空叫板罗永浩，单场直播卖货超过4亿。
5月23日，蛋蛋回归开播。
开播55分钟后，销售额就突破1亿元，3小时16分钟破2亿，6小时6分钟破3亿，最终整场带货销售额是4.1亿。
这个数字，甚至超过了5月10日董明珠在快手1站定局的3.1亿。
现在再回过头来看看坐在丁磊旁边的这个小姑娘。
是不是觉得她的气场，一点都不输丁磊了，更不输华少了呢？
——
丁磊是这场直播的男主角，蛋蛋是这场直播的女主角。
你看到的，是蛋蛋飞赴杭州，辅佐一个身价200亿美金的互联网大佬做直播。
但这只是一个视角。
甚至你可以说，这只是表象。
另一个视角，或者说真相是，其实是丁磊在虚拟世界里，降临到了蛋蛋的快手直播间，帮助蛋蛋给她的1300万粉丝带货。
丁磊携1.8万名员工，欢迎蛋蛋来到网易严选展厅。
而蛋蛋携1300万粉丝，欢迎丁磊来到她的快手直播间。
丁磊很了不起。蛋蛋也不逊色。
因为，其实是追随蛋蛋的这1300万粉丝，创造了丁磊直播带货的战绩。
天啊，这个蛋蛋，是怎么冒出来的？
----
[b]2.[/b][b][b]“快手宇宙”的“光明森林法则”[/b][/b]
这就要讲到，那个你不知道的“快手宇宙”，和它的宇宙定律：光明森林法则了。
什么意思？
快手和抖音长得很像，而且越来越像。但是，这两个平台的底层逻辑，有着本质的区别。
抖音的口号是：记录美好生活。
它的核心是：内容。
一个短视频发出去，平台会先推给少量（比如1000个）标签匹配的用户。
发现大家不喜欢（点赞量不高，完播率不高），就不在公域流量推了。
如果发现大家非常喜欢，就再推给大量（比如10万个）标签匹配的用户。
如果依然大受欢迎，就推给更大量（比如1000万人）。
所以，一个主播如果想要曝光量，绝大部分精力，都应该花在内容上，而不是粉丝经营上。
因为好的内容是王道。
反过来，用户也常常并不关心，他喜欢的内容是哪个主播制作的。
点了“关注”，也未必会专门去主播的页面互动。
抖音总体上，是个内容平台。在抖音上，好的内容赢家通吃。
——
而快手的口号是：记录世界记录你。
它的核心是：人。
快手是不允许好的内容赢家通吃的。
为什么？
在一个森林里，如果大树长得太茂盛，那下面的灌木和小草就不会有活路。
所谓大树底下，寸草不生。
为了让整个森林生机勃勃，就必须通过剪枝的办法，不让大树挡着灌木和小草的阳光雨露，让整个森林都能沐浴在光明之下。
这就是我说的“光明森林法则”。
所以，快手虽然也在“发现”页推荐优秀内容，但是在算法上，增加了一个经济学指标：基尼指数。
在经济学里，基尼指数是用来衡量贫富差距的。
一个健康、有活力的社会，底层人民必须有上升的通道。
一个富者恒富、强者恒强的社会，早晚崩塌。
所以，一个健康、有活力的社会，基尼指数一定不能高。
快手把这套逻辑，用于了流量分配。
当一个极度爆款的视频出现时，算法会给这个视频“剪枝”，限制它的曝光。
这个做法，在互联网的世界里，是匪夷所思的。
因为这简直是自己给自己设天花板。
但是这个做法，确实给了脚部和腰部主播希望。
在这个生态里，大树，灌木和小草，都有自己的活法。
5万粉丝的档口主播一个月每天直播2小时，可以赚5万元。
一个自产自销卖蜂蜜的主播有30多万粉丝，一年可以卖150万元蜂蜜。
蛋蛋，就是在这样的希望里成长起来的。
靠什么成长？
内容很重要，但是在快手上，内容不能赢家通吃。
怎么办？
靠：社交。
这些主播，先用内容，把用户不断从快手的公域吸引到私域，然后再靠“老铁，没毛病”这样的社交努力，想方设法把用户留下来。
抖音的基因是“内容”，快手的基因是“社交”。
——
“蛋蛋小盆友”不断成长，不断成长，最终有一天成长为了：狮王之女。
天啊，这个“狮王”又是谁？
口气很大啊。狮王，就是辛巴。
他结个婚，能请到成龙，邓紫棋，王力宏，胡海泉来现场唱歌。
辛巴在快手上有4700多万粉丝，是猫妹妹的师傅。
啊？这个“猫妹妹”又是谁？
在这个快手宇宙里，猫妹妹有着“第一吃播主播”之称。
别看她娇小可人，人畜无害的样子，但是据说她一顿能吃20多斤的东西。
20多斤是什么概念？
十几个汉堡下肚，就和玩儿一样的。
很多人不信。
那我就在直播间吃给你们看。
一个小时的直播，猫妹妹能在镜头面前，吃掉10个人分量的美食。
猫妹妹迅速走红，因为很多人说，看猫妹妹吃东西，特别解压，特别治愈。
既然你们喜欢看我吃东西，那我为什么不用吃东西这个能力，赚点钱呢？
这个小姑娘开始接受打赏。
你看我吃看得高兴地话，就打个赏呗，老铁。
吃东西还有人给钱。我羡慕得牙痒痒的。
除了打赏之外，猫妹妹还把自己吃的东西，挂上快手小店。
没想到卖得也非常好。一款火鸡面，卖出5万份，一款蜂蜜蛋糕，卖出2万份。
就这样，猫妹妹只要坐在镜头前吃1小时，就有平均大约30万元进账。
而且，越吃粉丝越多，越吃粉丝越多。
现在在快手上有多少粉丝了。你猜？
3100多万！
这3100多万用户是真的吗？有什么价值？
5月31日，猫妹妹做了一场“猫妹妹食品超级回归日”的直播，这场直播卖出850万件商品，成交金额3.5亿！
——
什么，这些你都不知道？
那你知道散打哥，二驴，耿哥吗？也不知道？
那你就真的不在“主流社会”了。
很多人把快手和“小镇青年”，“下沉市场”连接在一起。
总觉得自己是主流，他们是小众。
快手确实起家于小镇青年。
但是，你不要小看小镇青年。
据统计，中国小镇青年数量达到2.27亿人，是一二线城市青年数量（0.68亿）的3倍以上。
而且，小镇青年消费能力不错，被称为“隐性”的中产阶层，平均每月支出为2150元，与一二线城市青年的月支出差距并不大。
你以为的主流世界，其实是小众。
而快手上，辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫妹妹，蛋蛋的粉丝们，才是中国真正的主流。
而这些主播，也慢慢撑起了一个“复仇者联盟”一样的“快手宇宙”。
这个的快手宇宙，现在已经有3亿多用户，跨越了小镇青年的边界，开始进入1-2线城市。
讲完这个神奇的，你可能从来没有听过的“快手宇宙”，回到丁磊的直播带货。
为什么丁磊在众多的平台中，选择了和快手合作？
本质上，他是选择和拥有“辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫妹妹，蛋蛋”这样“复仇者联盟”的快手宇宙合作。
因为，不仅靠内容能力，更靠社交能力成长起来的主播，带货能力更强。
祝贺丁磊。祝贺快手。祝贺蛋蛋小盆友。
----
[b]3.[/b][b][b]回到董明珠的1战定局[/b][/b]
一切，都有个开始。
时间倒回到5月8日。张奇落地珠海。
他这次是代表快手，去和董明珠团队商议5月11日的直播。
下了飞机，张奇收到格力的回复。
距离直播只有3天了，但大家依然存在重大分歧。
张奇觉得，自己可以买张机票直接飞回北京算了。
当时，董明珠团队刚刚遭受了第一次直播23.25万销售额的阴影，所以非常谨慎。
这也不可以，那也不可以。能够理解。
张奇想了想，还是去了格力总部面谈。万一能谈成呢。
面谈中，格力团队提出了一个“无理要求”，这次直播卖货的销售业绩，要保证能翻十倍。
也就是说要从20多万，涨到200多万。一洗前耻。
张奇一听，放心了。可能是格力被伤得太深了。
但是200多万，这对复仇者联盟来说，太容易了。
他说：要卖就卖1个亿。这样才有碾压的感觉。
合作正式敲定。
快手对这次合作，非常重视。
他们决定，为了董明珠，启动复仇者联盟中的：二驴。
没事。我知道你没听说过二驴。
你只要知道，二驴和他老婆平荣加起来，在快手宇宙有6000+多万粉丝就好了。
快手也第一次，为一家公司，为一个CEO，摆出了“主持人 + 主播 + CEO”的布局：
CEO（董明珠）负责在格力宇宙里讲产品；
主播（二驴夫妇）负责在快手宇宙里卖货；
主持人（李鑫）负责对齐两个宇宙里的时间线。
这是快手宇宙第一次出征。
5月11日，直播大获成功。
预计的1个亿销售目标，半小时就完成了。
最后，共有3440万人观看了这场直播，同时最高在线人数突破137万，最后带货3.1亿。
我猜，董明珠可能没想到，快手宇宙居然有这么大的能量。
我猜，她可能更没想到，站在她旁边这个看上去土得掉渣的二驴，在直播前为格力发的那条预热短视频，播放量就高达3475万。
我猜，她可能怎么都没想到，这3.1亿中的67.9%，都是被二驴和平荣卖掉的，而不是“董明珠的店”。
你看到的是二驴去了格力展厅，其实是董明珠降临了二驴直播间。
突然，整个互联网世界开始刷“董明珠在快手再次直播带货，销售突破3.1亿”的消息，雪洗了23.25万的前耻。
自此之后，董明珠1战定局。
她对直播的看法，也完全改变。
也自此之后，快手宇宙用“主持人 + 主播 + CEO”的布局出征，就成了定势。
然后，才有了今天你看到的“华少 + 蛋蛋小盆友 + 丁磊”。
一切从此开始。
----最后的话有同学问我怎么看丁磊直播带货。
我的看法如上。
今天，丁磊把网易2次上市里，可能最重要的一场大仗，交给了快手宇宙来打。
快手，也希望通过帮助董明珠1战定局，丁磊2次上市，携整个快手宇宙，与更大的商业世界对接。
而我们作为观众，不能只看见董明珠，看到丁磊。
我们要看见他们身旁，你可能并不认识的二驴，蛋蛋小盆友。
我们要看见那个已经如此强大，但你可能未曾看见的：快手宇宙。
它正在出征。
这是刘润公众号的第853篇原创文章
6月11日晚，终于，网易创始人丁磊，也下场直播带货了。4小时成交额7200万，观看1600万。
和董明珠一样，也是在快手。
数据非常不错，20点开始，盱眙小龙虾在快手小店上架5分钟订单量破15000单；网易味央黑猪肉卡则在快手5分钟订单量破10000+。
（一位在现场的朋友发来的照片）
有同学问：
润总，先是董明珠，后是丁磊，下一个会不会是马化腾？
然后会不会是伊隆·马斯克？
你怎么看现在雨后春笋般的CEO带货？
嗯。我是这样看的。
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[b]1.[/b][b][b]看丁磊，更要看丁磊身旁的那位“蛋蛋小盆友”[/b][/b]
丁磊其实很低调。
佛系互联网界20年，很少露面，但身价200多亿美金。
今天，网易在香港2次上市。
那种用笑呵呵也掩藏不住的气场，总是能一下子就能吸引所有人的目光。
丁磊太值得仔细写写。
但是，但是，在今天这场直播中，最值得写的看点，还不是丁磊。
在今天这场直播中，最值得写的真正的看点，是丁磊旁边的那个小美女：蛋蛋小盆友。
蛋蛋是谁？
我估计很多人不知道。这也不奇怪。
因为蛋蛋生活在另一个宇宙里，一个你可能从来不知道的“快手宇宙”。
你手机里装了快手吗？
没有的话，我建议你，马上下载安装。
看看，你至少要看看这个宇宙。
在这个快手宇宙里，蛋蛋，这位年仅23岁，有颜值，能说会道的小姑娘，被业内称为“新一代带货天后”。
在快手，她有1300多万粉丝。
3月18日直播之前，蛋蛋定下了“一个亿”的小目标，结果最终的销售额超过3亿。
4月1日，愚人节当天，她隔空叫板罗永浩，单场直播卖货超过4亿。
5月23日，蛋蛋回归开播。
开播55分钟后，销售额就突破1亿元，3小时16分钟破2亿，6小时6分钟破3亿，最终整场带货销售额是4.1亿。
这个数字，甚至超过了5月10日董明珠在快手1站定局的3.1亿。
现在再回过头来看看坐在丁磊旁边的这个小姑娘。
是不是觉得她的气场，一点都不输丁磊了，更不输华少了呢？
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丁磊是这场直播的男主角，蛋蛋是这场直播的女主角。
你看到的，是蛋蛋飞赴杭州，辅佐一个身价200亿美金的互联网大佬做直播。
但这只是一个视角。
甚至你可以说，这只是表象。
另一个视角，或者说真相是，其实是丁磊在虚拟世界里，降临到了蛋蛋的快手直播间，帮助蛋蛋给她的1300万粉丝带货。
丁磊携1.8万名员工，欢迎蛋蛋来到网易严选展厅。
而蛋蛋携1300万粉丝，欢迎丁磊来到她的快手直播间。
丁磊很了不起。蛋蛋也不逊色。
因为，其实是追随蛋蛋的这1300万粉丝，创造了丁磊直播带货的战绩。
天啊，这个蛋蛋，是怎么冒出来的？
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[b]2.[/b][b][b]“快手宇宙”的“光明森林法则”[/b][/b]
这就要讲到，那个你不知道的“快手宇宙”，和它的宇宙定律：光明森林法则了。
什么意思？
快手和抖音长得很像，而且越来越像。但是，这两个平台的底层逻辑，有着本质的区别。
抖音的口号是：记录美好生活。
它的核心是：内容。
一个短视频发出去，平台会先推给少量（比如1000个）标签匹配的用户。
发现大家不喜欢（点赞量不高，完播率不高），就不在公域流量推了。
如果发现大家非常喜欢，就再推给大量（比如10万个）标签匹配的用户。
如果依然大受欢迎，就推给更大量（比如1000万人）。
所以，一个主播如果想要曝光量，绝大部分精力，都应该花在内容上，而不是粉丝经营上。
因为好的内容是王道。
反过来，用户也常常并不关心，他喜欢的内容是哪个主播制作的。
点了“关注”，也未必会专门去主播的页面互动。
抖音总体上，是个内容平台。在抖音上，好的内容赢家通吃。
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而快手的口号是：记录世界记录你。
它的核心是：人。
快手是不允许好的内容赢家通吃的。
为什么？
在一个森林里，如果大树长得太茂盛，那下面的灌木和小草就不会有活路。
所谓大树底下，寸草不生。
为了让整个森林生机勃勃，就必须通过剪枝的办法，不让大树挡着灌木和小草的阳光雨露，让整个森林都能沐浴在光明之下。
这就是我说的“光明森林法则”。
所以，快手虽然也在“发现”页推荐优秀内容，但是在算法上，增加了一个经济学指标：基尼指数。
在经济学里，基尼指数是用来衡量贫富差距的。
一个健康、有活力的社会，底层人民必须有上升的通道。
一个富者恒富、强者恒强的社会，早晚崩塌。
所以，一个健康、有活力的社会，基尼指数一定不能高。
快手把这套逻辑，用于了流量分配。
当一个极度爆款的视频出现时，算法会给这个视频“剪枝”，限制它的曝光。
这个做法，在互联网的世界里，是匪夷所思的。
因为这简直是自己给自己设天花板。
但是这个做法，确实给了脚部和腰部主播希望。
在这个生态里，大树，灌木和小草，都有自己的活法。
5万粉丝的档口主播一个月每天直播2小时，可以赚5万元。
一个自产自销卖蜂蜜的主播有30多万粉丝，一年可以卖150万元蜂蜜。
蛋蛋，就是在这样的希望里成长起来的。
靠什么成长？
内容很重要，但是在快手上，内容不能赢家通吃。
怎么办？
靠：社交。
这些主播，先用内容，把用户不断从快手的公域吸引到私域，然后再靠“老铁，没毛病”这样的社交努力，想方设法把用户留下来。
抖音的基因是“内容”，快手的基因是“社交”。
——
“蛋蛋小盆友”不断成长，不断成长，最终有一天成长为了：狮王之女。
天啊，这个“狮王”又是谁？
口气很大啊。狮王，就是辛巴。
他结个婚，能请到成龙，邓紫棋，王力宏，胡海泉来现场唱歌。
辛巴在快手上有4700多万粉丝，是猫妹妹的师傅。
啊？这个“猫妹妹”又是谁？
在这个快手宇宙里，猫妹妹有着“第一吃播主播”之称。
别看她娇小可人，人畜无害的样子，但是据说她一顿能吃20多斤的东西。
20多斤是什么概念？
十几个汉堡下肚，就和玩儿一样的。
很多人不信。
那我就在直播间吃给你们看。
一个小时的直播，猫妹妹能在镜头面前，吃掉10个人分量的美食。
猫妹妹迅速走红，因为很多人说，看猫妹妹吃东西，特别解压，特别治愈。
既然你们喜欢看我吃东西，那我为什么不用吃东西这个能力，赚点钱呢？
这个小姑娘开始接受打赏。
你看我吃看得高兴地话，就打个赏呗，老铁。
吃东西还有人给钱。我羡慕得牙痒痒的。
除了打赏之外，猫妹妹还把自己吃的东西，挂上快手小店。
没想到卖得也非常好。一款火鸡面，卖出5万份，一款蜂蜜蛋糕，卖出2万份。
就这样，猫妹妹只要坐在镜头前吃1小时，就有平均大约30万元进账。
而且，越吃粉丝越多，越吃粉丝越多。
现在在快手上有多少粉丝了。你猜？
3100多万！
这3100多万用户是真的吗？有什么价值？
5月31日，猫妹妹做了一场“猫妹妹食品超级回归日”的直播，这场直播卖出850万件商品，成交金额3.5亿！
——
什么，这些你都不知道？
那你知道散打哥，二驴，耿哥吗？也不知道？
那你就真的不在“主流社会”了。
很多人把快手和“小镇青年”，“下沉市场”连接在一起。
总觉得自己是主流，他们是小众。
快手确实起家于小镇青年。
但是，你不要小看小镇青年。
据统计，中国小镇青年数量达到2.27亿人，是一二线城市青年数量（0.68亿）的3倍以上。
而且，小镇青年消费能力不错，被称为“隐性”的中产阶层，平均每月支出为2150元，与一二线城市青年的月支出差距并不大。
你以为的主流世界，其实是小众。
而快手上，辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫妹妹，蛋蛋的粉丝们，才是中国真正的主流。
而这些主播，也慢慢撑起了一个“复仇者联盟”一样的“快手宇宙”。
这个的快手宇宙，现在已经有3亿多用户，跨越了小镇青年的边界，开始进入1-2线城市。
讲完这个神奇的，你可能从来没有听过的“快手宇宙”，回到丁磊的直播带货。
为什么丁磊在众多的平台中，选择了和快手合作？
本质上，他是选择和拥有“辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫妹妹，蛋蛋”这样“复仇者联盟”的快手宇宙合作。
因为，不仅靠内容能力，更靠社交能力成长起来的主播，带货能力更强。
祝贺丁磊。祝贺快手。祝贺蛋蛋小盆友。
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[b]3.[/b][b][b]回到董明珠的1战定局[/b][/b]
一切，都有个开始。
时间倒回到5月8日。张奇落地珠海。
他这次是代表快手，去和董明珠团队商议5月11日的直播。
下了飞机，张奇收到格力的回复。
距离直播只有3天了，但大家依然存在重大分歧。
张奇觉得，自己可以买张机票直接飞回北京算了。
当时，董明珠团队刚刚遭受了第一次直播23.25万销售额的阴影，所以非常谨慎。
这也不可以，那也不可以。能够理解。
张奇想了想，还是去了格力总部面谈。万一能谈成呢。
面谈中，格力团队提出了一个“无理要求”，这次直播卖货的销售业绩，要保证能翻十倍。
也就是说要从20多万，涨到200多万。一洗前耻。
张奇一听，放心了。可能是格力被伤得太深了。
但是200多万，这对复仇者联盟来说，太容易了。
他说：要卖就卖1个亿。这样才有碾压的感觉。
合作正式敲定。
快手对这次合作，非常重视。
他们决定，为了董明珠，启动复仇者联盟中的：二驴。
没事。我知道你没听说过二驴。
你只要知道，二驴和他老婆平荣加起来，在快手宇宙有6000+多万粉丝就好了。
快手也第一次，为一家公司，为一个CEO，摆出了“主持人 + 主播 + CEO”的布局：
CEO（董明珠）负责在格力宇宙里讲产品；
主播（二驴夫妇）负责在快手宇宙里卖货；
主持人（李鑫）负责对齐两个宇宙里的时间线。
这是快手宇宙第一次出征。
5月11日，直播大获成功。
预计的1个亿销售目标，半小时就完成了。
最后，共有3440万人观看了这场直播，同时最高在线人数突破137万，最后带货3.1亿。
我猜，董明珠可能没想到，快手宇宙居然有这么大的能量。
我猜，她可能更没想到，站在她旁边这个看上去土得掉渣的二驴，在直播前为格力发的那条预热短视频，播放量就高达3475万。
我猜，她可能怎么都没想到，这3.1亿中的67.9%，都是被二驴和平荣卖掉的，而不是“董明珠的店”。
你看到的是二驴去了格力展厅，其实是董明珠降临了二驴直播间。
突然，整个互联网世界开始刷“董明珠在快手再次直播带货，销售突破3.1亿”的消息，雪洗了23.25万的前耻。
自此之后，董明珠1战定局。
她对直播的看法，也完全改变。
也自此之后，快手宇宙用“主持人 + 主播 + CEO”的布局出征，就成了定势。
然后，才有了今天你看到的“华少 + 蛋蛋小盆友 + 丁磊”。
一切从此开始。
----最后的话有同学问我怎么看丁磊直播带货。
我的看法如上。
今天，丁磊把网易2次上市里，可能最重要的一场大仗，交给了快手宇宙来打。
快手，也希望通过帮助董明珠1战定局，丁磊2次上市，携整个快手宇宙，与更大的商业世界对接。
而我们作为观众，不能只看见董明珠，看到丁磊。
我们要看见他们身旁，你可能并不认识的二驴，蛋蛋小盆友。
我们要看见那个已经如此强大，但你可能未曾看见的：快手宇宙。
它正在出征。
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